Abstract

Growing competition can degrade the financial results of companies. The purpose of the paper is to analyze and present the author's concept of Key Sales Competence which, if applied, improves the productivity of salespeople and hence the productivity of the entire company. Since the value of financial revenue is a product of the number of customers and the value of their purchases, and it is the salespeople who form the main connector between customers and the company, it is assumed that there is a relation between the competences of salespeople and the financial results of companies.

Between 2011 and 2015, research using snowball sampling was conducted among 709 salespeople from various industries. The results showed that only 8.7% of the respondents possessed the Key Sales Competence. Thanks to specifying some key competences fundamental to the productivity of salespeople, the research revealed highly significant areas which, if improved, could lead to a significant growth in the company's total productivity. The most important area includes competences related to increasing the number of profitable customers and the level of qualitative sales. The second area is the companies' resources and the possibility of maximizing the value from their use by applying the Holistic Sales Strategy. Improving results in both areas leads to an increase in revenue and sales margin. Thus, the Key Sales Competence appears to be a highly useful tool for management staff in the training and recruiting of the sales force, as well as for companies in achieving their main goal - maximization of economic profit.

Keywords: Key Sales Competence, salesman's productivity, sales effectiveness, Holistic Sales Strategy, Qualitative Sales, sales force training, profit maximizing

References

• Babbie, E. (2004). Badania społeczne w praktyce. Warszawa: PWN SA.
• Becker, H. (2014). Sales book. Warszawa: PWN SA.
• Bugaj, J. (2012). Kluczowe kompetencje sprzedawcy - przypadek przedstawiciela medycznego. Problemy Zarządzania, 10(1), 37-52.
• Collins, M. (2012, 14 listopada). Why you shouldn't underestimate email marketing: statistics. The American Genius. Pobrane z https://theamericangenius.com/business-marketing/why-you-shouldnt-underestimate-the-value-of-email-marketing/
• Cybulski, K. (2004). Zarządzanie działem sprzedaży firmy. Warszawa: PWN SA.
• Cybulski, K. (2012). Główne wyzwania w obszarze motywowania sprzedawców w okresie turbulencji rynkowych. Problemy Zarządzania, 10(1), 21-36.
• Dixon, M. i Adamson, B. (2016). Sprzedawaj jak Challenger. Gliwice: HELION.
• Doliński, D. (2005). Techniki wpływu społecznego. Warszawa: SCHOLAR.
• Euler Hermes S.A. (2019). Rozliczenia na rynku. Analiza branż po I półroczu 2019. Pobrane z https://www.eulerhermes.com/pl_PL.html
• Filipowicz, G. (2004). Zarządzanie kompetencjami zawodowymi. Warszawa: PWE.
• Forsyth, P. (1996). Marketing dla nie wtajemniczonych. Warszawa: Dom Wydawniczy ABC.
• Frank, R.H. (2007). Mikroekonomia jakiej jeszcze nie było. Gdańsk: GWP.
• Futrell, Ch.M. (2011). Nowoczesne techniki sprzedaży. Warszawa: Wolters Kluwer Polska.
• Goldstein, N.J., Martin, S.J. i Cialdini, R.B. (2008). TAK! 50 sekretów nauki perswazji. Warszawa: MT Biznes.
• Gorzeń, W., Staś P., Niestrój, J. (2013). Walcz wartością, a nie ceną. Harvard Business Review, 118-119, 62-75.
• Grzegorczyk, M. (2007). Problemy pomiaru wartości klienta. Problemy Zarządzania, 2(16), 114-127.
• Grzybek, R. (2015). Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży. Gliwice: HELION.
• Hemp, P. i Steward, T.A. (2012). Przewodzenie zmianom, kiedy firma dobrze prosperuje.
• W: O zmianie, 10 idei HBR (s. 41-67). Warszawa: ICAN INSTITUTE.
• Holmes, Ch. (2010). Zarządzanie sprzedażą. Warszawa: MT Biznes.
• Kahneman, D. (2012). Pułapki myślenia. Poznań: Media Rodzina.
• Kim, W.C. i Mauborgne, R. (2015). Strategia błękitnego oceanu. Warszawa: MT Biznes.
• Kosieradzka, A. (2012). Zarządzanie produktywnością w przedsiębiorstwie. Warszawa: C.H. Beck.
• Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J. i Wong, V. (2002). Marketing, podręcznik europejski. Warszawa: PWE.
• Kotler, P. i Keller, K.L. (2012). Marketing. Poznań: Dom Wydawniczy REBIS.
• Kozioł, L. (2004). Istota i ocena produktywności. Zarządzanie zasobami ludzkimi, 5, 63-73.
• Kroenke, M. (2013, 9 stycznia). Polskie firmy konkurują głównie ceną. Forbes. Pobrane z https://www.forbes.pl/przywodztwo/managerowie-najwiekszych-polskich-firm-patrza-niepewnie-w-przyszlosc/j45fbct.
• Krugman, P. i Wells, R. (2012). Mikroekonomia. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Maciuszek, J. (2010) Jak pozyskać partnerów do marketingu sieciowego. Kraków: AKADE.
• Mayer, D., Greenberg, H.M. (2013). Co czyni człowieka dobrym sprzedawcą. Harvard Business Review, 118-119, 154-165.
• Nowak, T. (2017). Wyzwania, trendy i potencjał usprawnień. Wyniki polskiego badania sprzedaży 2017. Warszawa: SIMON-KUCHER&PARTNERS. Pobrane z http://files-eu.clickdimensions.com/simon-kuchercom-a7diw/files/raportpolskiebadaniesprzedazy2017.pdf
• Pyszka, A. (2015). Istota efektywności. Definicje i wymiary. Studia Ekonomiczne. Zeszyty Naukowe UE w Katowicach, 230, 13-25.
• Rackham, N. (2007). Sprzedaż metodą SPIN. Hill Publishing Poland.
• Rackham, N. i De Vincentis, J. (2010). Zespoły sprzedaży w obliczu zmian. Warszawa: Oficyna Wolters Kluwer Business.
• Rajkiewicz, M. i Mikulski, R. (2016). Tendencje zmian w systemach zarządzania. Problemy integracji oraz wdrożenia. Łódź: Wydawnictwo Politechniki Łódzkiej. Pobrane z http://cybra.p.lodz.pl/Content/14624/Tendencje_zmian_w_systemach_Rajkiewicz_Mikulski_2016.pdf
• Rudzewicz, A. (2012). Zarządzanie sprzedażą bezpośrednią - studium przypadku. Problemy Zarządzania, 10(1), 53-66.
• Schultz M., Doerr, J.E. (2012). Deszcz pieniędzy. Gliwice: HELION.
• Selden, L. i Colvin, G. (2007). Klient anielski czy diabelski. Warszawa: Studio EMKA.
• Shermer, M. (2009). Rynkowy umysł. Warszawa: CiS.
• Thaler, R.H., Sunstein, C.R. (2017). Impuls. Poznań: Zysk i S-ka.
• Trojanowski, M. (2007). Efektywność marketingu bezpośredniego. Problemy Zarządzania, 2(16), 158-177.
• Trojanowski, M. (2012). Samoocena handlowców a ich wyniki w sprzedaży. Problemy Zarządzania, 10(1), 8-20.
• Wieczorek-Szymańska, A. (2012). Metody pomiaru kompetencji pracowników w organizacji. Studia i Prace WNEiZ US, 30, 105-115.