Wprowadzenie

Czy sztuką było wynalezienie koła? Z pewnością, szczególnie z perspektywy XXI wieku, kiedy to wynalazczość sprowadza się do tworzenia nowych kombinacji z tego, co już istnieje, a pomysły proste i innowacyjne zarazem są bardzo atrakcyjne rynkowo. Podczas gdy sztuką można było nazwać wynalezienie koła, już sama jego produkcja nie napotykała na znaczące przeszkody. Można powiedzieć, że i z popytem nie było większego problemu - wystarczy rozejrzeć się dookoła. Wniosek zatem jest następujący - nawet jeżeli dany produkt czy usługa rewolucjonizują rynek, to szybko przestają być definiowane jako wynalazek. Dzieje się tak między innymi dzięki szybko rosnącemu poczuciu identyfikacji z wynalazkiem, który wznieca w nas podświadome przekonanie o jego współautorstwie. Czy ktoś z nas myśli z wdzięcznością o Grahamie Bellu, podczas rozmowy telefonicznej z niewidzianym od lat przyjacielem? Wręcz przeciwnie, telefon pojmowany jest jako własność społeczna, a w dobie telefonii komórkowej jako rzecz, bez której nie możemy prawidłowo funkcjonować. Równie nieistotny - z punktu widzenia zapadania w świadomość ludzką - jest sam proces produkcji. Polega on bowiem na [...] użytkowaniu różnego rodzaju surowców, materiałów, wyposażenia technicznego oraz usług dla wytwarzania produktów zaspakajających potrzeby i wymagania nabywców¹. Jest to trafna definicja, jednak nie ma ona przełożenia na postrzeganie produktu. Czy komuś, oprócz małych dzieci i wynalazców z powołania, przychodzi do głowy pytanie: skąd wzięła się mysz komputerowa, jak i przez kogo została wyprodukowana i czy zachodzi związek słowotwórczy między myszką a m@łpą?

Co więcej, gotowy do sprzedaży produkt nie jest tym, co ma dla nas realną wartość, pomimo faktu, że ktoś w sklepie przykleił do niego cenę i położył na półce. Zgodnie z prawami gospodarki rynkowej, [...] konsumenci będą faworyzować te produkty, które są szeroko dostępne i mają niską cenę². Zgadza się, ale pod jednym wszakże warunkiem - dowiedzą się oni, że dany produkt w ogóle istnieje i wyłowią go z konsumpcyjnego chaosu. Ludzie żyjący w latach 70. minionego wieku, w warunkach socjalistycznej gospodarki niedoboru³, nie stali przed dylematami podejmowania konsumenckich decyzji. Kupowali wszystko i w ciemno. Obecnie, w obliczu uginających się pod ciężarem półek w centrach handlowych, wybór jest podstawowym problemem, a gospodarka niedoboru przeskakuje o dwa stopnie w ewolucji gospodarczej (pomijając utopijne zrównoważenie podaży i popytu) i wskakuje na zasłużone miejsce na grzbiecie kozy Amaltei. W dzisiejszych czasach nie sztuką jest wymyślić czy wyprodukować, sztuką jest dobrze sprzedać i nakłonić klienta, by przez długi czas pozostał wierny swojemu wyborowi.

Do złamanego rogu kozy Amaltei zmuszani jesteśmy zaglądać każdego dnia. Co tam widzimy? Chaos, nadmiar, obfitość, oszałamiający melanż form i kolorów. Co gorsza, firmy przykładają róg do ust i wykrzykują nam prosto do ucha: U nas najtaniej! Najnowsza oferta! Mega promocja! Nie dla idiotów! W tym bałaganie komunikacyjnym zamykamy oczy i - w warunkach zróżnicowanej oferty - dokonujemy nie do końca świadomego wyboru, wskazując „chyba najlepszy” odtwarzacz mp3 czy aparat cyfrowy. Paradoksalnie, w erze nadmiaru często zachowujemy się podobnie, jak zachowywały się 20-30 lat temu osoby w obliczu niedoboru.

Opisanej powyżej sytuacji winien jest szum informacyjny towarzyszący takim zjawiskom, jak wybory parlamentarne czy marketing. W warunkach rynkowych XXI wieku czytelność funkcjonalna produktu jest skutecznie zacierana, co wbrew pozorom nie uprzykrza życia tylko nam - konsumentom. W warunkach wszechobecnego szumu coraz większym wyzwaniem dla firm staje się pozyskanie klienta. Dodatkowo proces ten komplikuje się w obliczu wielowymiarowości nałożonych na siebie kanałów komunikacyjnych (czego przykładem jest internet).

Umberto Eco⁴ zauważa, że poprzez nałożenie na siebie zanieczyszczonych szumem kanałów komunikacyjnych, tworzy się tzw. „biały szum komunikacyjny”⁵, obserwowany także w akustyce i optyce⁶. Szukając „białego szumu” w obrębie kanałów komunikacyjnych, na pewnym etapie naszej wędrówki stajemy na środku wielkiego korytarza z niezliczoną liczbą drzwi. Na każdym ze skrzydeł widnieje tabliczka: prasa, telewizja, radio, kino, teatr, ulica, sztuka, kultura, biologia, chemia, historia, matematyka, językoznawstwo… Za tymi drzwiami znajdują się kolejne korytarze z przytłaczającą liczbą wejść. Po otwarciu pierwszych drzwi, wpadamy w wir. Nie jest to jednak „biały szum”, co najwyżej „brązowy” lub „różowy”⁷. Tak wyglądał świat minionego tysiąclecia, który dążył do uporządkowania i hierarchizacji zjawisk, tworząc gmach przepełniony oznakowanymi drzwiami. Do jednego z korytarzy została wrzucona również reklama i wszystkie procesy z nią związane. Dopiero internet, wdzierając się jak bluszcz do wewnątrz, odmienił każdy pokój, na wielu drzwiach dopisując przymiotnik: sieciowa/y (jak to było chociażby w przypadku gospodarki). W ten sposób na poszczególne kategorie, posiadające odrębne kanały komunikacyjne, nałożył się szum nadrzędny zawierający składowe wszystkich szumów, tworząc w ten sposób „biały szum”⁸.

Prawdziwa konkurencja między firmami koncentruje się obecnie nie na udziale w rynku, tylko na walce o zauważalność i słyszalność we wspomnianym „białym szumie”, a w konsekwencji na walce o klientów. Aby zainteresować potencjalnych odbiorców, firmy, oprócz niestandardowego sygnalizowania swojej obecności, muszą zaoferować im doświadczenia, które są natychmiastowe, intensywne i ciągłe⁹. Dlatego też programy marketingowe muszą znacznie wykraczać poza kampanie reklamowe i obejmować także techniki, które dostarczą potencjalnym klientom owe doświadczenia oraz zachęcą ich samych do nawiązania bliższej relacji z firmą.

Aby nawiązać więź, musimy przede wszystkim być doinformowani. Wielkość popytu na informację jest obecnie nie do zmierzenia, natomiast podaż informacji rzadko koreluje z wymaganiami odnośnie jakości, co w konsekwencji powoduje, że zostaje ona odrzucana lub pomijana. Następstwem tego zjawiska jest społeczeństwo spragnione wiedzy i posiadające jej nieograniczone zasoby na wyciągnięcie ręki¹⁰. Rozwój nowych technologii, w tym głównie internetu, doprowadził do gwałtownego zmniejszenia kosztów komunikacji. Przesyłanie oraz wyszukiwanie informacji jeszcze nigdy nie było tak proste i tanie, co nie pozostaje bez wpływu na zwielokrotnienie zjawiska „białego szumu”. Z jednej strony sieć daje klientom większe możliwości porównywania ofert i pozwala znaleźć tę najlepszą. Z drugiej zaś oferuje firmom nowe narzędzia, które działając na zasadzie eliminacji szumu informacyjnego, pozwalają na dotarcie do klienta, uświadomienie mu istnienia danego produktu, a następnie przekonanie go do podjęcia decyzji o jego zakupie. Trzeba zaznaczyć, że mówiąc tu o narzędziach, nie mamy na myśli klasycznych nośników reklamy internetowej (tj. banerów, mailingu, itp.), gdyż wydają się one generować szum w internecie i w konsekwencji wielu internautów z założenia ignoruje ich przekaz (przynajmniej w sferze świadomej)¹¹. Dlatego też klienci, aby podjąć trafną decyzję, coraz częściej zmuszani są do dokształcania.

Coraz więcej przedsiębiorstw stawia na zaspokajanie głodu wiedzy poprzez podnoszenie kwalifikacji swoich pracowników. Tak zwane organizacje uczące się nastawione są na zwiększanie przewagi konkurencyjnej poprzez zdolność do uczenia się szybciej niż robią to rywale¹². Fakt pojawienia się tego typu organizacji wytyczył szlak dla kolejnego zjawiska, u podstaw którego legła eliminacja egoistycznego zaimka zwrotnego „się”. W wyniku tej redukcji mamy do czynienia z organizacjami uczącymi - zarówno siebie, jak i swoich klientów. Chęć dzielenia się wiedzą jest w tym wypadku realizowaniem strategii marketingowej, której sukces opiera się na zapraszaniu do stołu każdego „głodnego” klienta. Dodatkowo realizowane jest to w nieformalnej atmosferze, co sprawia, że czujemy się bardziej swobodnie. Dzięki temu zabiegowi, oprócz zrealizowania potrzeby pozyskania wiedzy, zaspokajane są inne oczekiwania - afiliacji, szacunku, uznania oraz samorealizacji. W konsekwencji zwiększa się prawdopodobieństwo zakupu produktu tej marki, której jesteśmy wdzięczni za zaproszenie do biesiady edukacyjnej i której bardziej ufamy, przez co wzrasta nasze poczucie bezpieczeństwa. W związku z tym firmy coraz częściej podejmują działania, które z jednej strony opierają się na zgodzie klientów na otrzymywanie informacji reklamowych, z drugiej zaś mają edukować ich w zakresie korzystania z oferowanych usług i produktów. Działania te łączą w sobie techniki zarówno permission marketing¹³, jak i educational marketing. Jeszcze raz należy podkreślić, że wiedza, którą dzielą się firmy jest konkretna, czyli pozbawiona szumu i przekazywana w sposób nieformalny, czyli nienarzucający sztywnych ram związanych z tradycyjnie pojmowanym procesem uczenia się (edukacja przez rozrywkę, tzw. edutainment). Idąc tym tropem, edukację nieformalną należy uznać za jedną z podstawowych funkcji społeczeństwa informacyjnego i istotną funkcję marketingową.

W dalszej części opracowania zaprezentowane zostały dwa godne uwagi trendy związane z pozyskiwaniem klienta. Są to strategie realizowane poprzez sprawną redukcję lub kanalizację białego szumu, a także wykorzystanie edukacyjnej funkcji internetu i zaspokajanie głodu wiedzy klientów w realiach gospodarki sieciowej.

Jak już wspomniano, edukowanie klientów może zmienić sposób ich zachowania, chociażby poprzez zaspokojenie potrzeb, niekoniecznie konsumpcyjnych. Internet oferuje niezbędne narzędzia, które umożliwiają firmom przeprowadzenie skutecznych kampanii edukacyjnych. Poniżej przedstawione zostały dwa takie narzędzia, tj. firmowe wirtualne kampusy¹⁴ oraz firmowe blogi.

Firmowe wirtualne kampusy

Kluczem do sukcesu kampanii marketingowej opierającej się na edukowaniu klientów jest rozpoznanie ich potrzeb. Informacje, które firmy chcą przekazać klientom, muszą być zaprezentowane w sposób zabawny i pomysłowy. Należy pamiętać, że im bardziej zaangażowany będzie klient, tym bardziej skłonny zaufać oferowanym przez firmę produktom. Jednakże działania te muszą być podejmowane z rozwagą. Bardzo łatwo można ulec złudzeniu, że jedyne, co trzeba zrobić, to zaoferować klientom rozrywkowe treści. Niestety, ale takie podejście często okazuje się nieskuteczne, co więcej, może nawet działać na szkodę firmy. Dzieje się tak w przypadku, gdy forma bierze górę nad treścią, która jest albo zbyt oczywista albo zbyt protekcjonalna. Firma, decydując się na taką kampanię, musi najpierw dowiedzieć się, o czym chcieliby być poinformowani ich potencjalni odbiorcy. Następnie powinna odpowiednio dopasować przekaz - jest to nic innego jak eliminacja szumu informacyjnego. Jeżeli istnieją kluczowe cechy naszego produktu, o których konsumenci mogą nie wiedzieć, to jest dobra okazja, aby obok kampanii kreatywnej prowadzić kampanię edukacyjną.

Poniżej opisane zostały cztery sposoby, które pozwalają uczynić kampanię edukacyjną bardziej czytelną, pozbawioną szumu i zarazem atrakcyjną dla odbiorców¹⁵:

1. Upraszczaj. Pomimo faktu, że klienci mają potrzebę uczenia się, nie chcą się czuć jakby uczęszczali do szkoły. Należy unikać zbyt dużej ilości szczegółowych informacji;
2. Pamiętaj o zabawie. Ludzie lubią, gdy nauka przybiera formę zabawy. Gry, quizy, konkursy mogą zarówno informować, jak i angażować potencjalnych odbiorców;
3. Wprowadź interaktywne elementy. Najlepsze kampanie edukacyjne pozwalają konsumentom wchodzić w interakcje z innymi osobami. Tworzy to emocjonalną więź, która może sprawić, że klienci staną się bardziej lojalni wobec danej marki;
4. Wskaż nagrodę. Należy powiedzieć klientom, dlaczego prezentowane informacje mogą przynieść im korzyści, a następnie powiązać cechy produktów z powyższym korzyściami.

Aby unaocznić opisywane wyżej procesy, została przeprowadzona analiza przypadku firmowego wirtualnego kampusu: Sony 101 (www.sony101.com)¹⁶.

Problem
Sony Electronics Inc., jeden z największych producentów sprzętu audio i wideo na świecie, podobnie jak większość znanych firm, znaczną część swoich działań marketingowych koncentrował wokół reklamy oraz budowania świadomości marki. Jednakże istniała poważna luka pomiędzy tymi działaniami a najbardziej znaczącą fazą sprzedaży - fazą podejmowania decyzji o zakupie. Sony potrzebowało nowego podejścia, które angażowałoby potencjalnych klientów i prowadziło ich przez cały proces sprzedaży, aż do podjęcia decyzji o zakupie danego produktu.

Rozwiązanie
Tak zrodził się pomysł na Sony 101, wirtualny uniwersytet, który oferuje klientom darmowe elektroniczne szkolenia zorganizowane wokół czterech kampusów: Komputer osobisty, Domowa rozrywka, Fotografia cyfrowa oraz Osobiste innowacje. W ramach każdego kampusu organizowanych jest od trzech do pięciu szkoleń miesięcznie, do których zarejestrowany uczestnik ma całodobowy dostęp. Każde szkolenie zawiera atrakcyjnie przygotowane materiały, oferuje możliwość wymiany doświadczeń z innymi uczestnikami szkolenia oraz zapewnia dostęp do konsultacji z ekspertami w danej dziedzinie. Przykładowe tematy szkoleń to:

• Ustawienia telewizora wysokiej rozdzielczości (HDTV) w celu osiągnięcia najlepszej jakości obrazu;
• Wprowadzenie do fotografii cyfrowej;
• Zarządzanie cyfrową muzyką oraz fotografiami na komputerze osobistym;
• Grafika komputerowa dla amatorów.

Przed zapisaniem się na wybrany kurs każda osoba może zapoznać się z informacją dotyczącą tematyki szkolenia, jego celami oraz umiejętnościami, jakie zdobędzie po ukończeniu. Dostępna informacja obejmuje także wymagania wobec potencjalnych uczestników oraz szczegółowe tematy lekcji, które będą poruszane w ramach kursu. Każde szkolenie prowadzi ekspert, którego profil jest umieszczony przy opisie szkolenia. I najważniejszy element (z punktu widzenia Sony) - krótki opis produktów, które będą przydatne w trakcie szkolenia wraz z odnośnikami do sklepu internetowego, gdzie można je bezpośrednio kupić.

Rezultaty
Sony 101 bardzo szybko stał się kluczowym elementem programu marketingowego całego przedsiębiorstwa. Kursy oferowane w ramach tego serwisu są uznawane za pewne źródło informacji na temat produktów firmy Sony, zarówno przez potencjalnych klientów, którzy dopiero stoją przed decyzją zakupu jakiegoś wyrobu, jak i przez aktualnych użytkowników, którzy chcą lepiej wykorzystywać możliwości posiadanych produktów.

Poniżej przedstawione zostały dane, które najlepiej prezentują sukces tego przedsięwzięcia:

• 20 proc. użytkowników Sony 101 zakupiło produkt firmy Sony,
• użytkownicy spędzają średnio dwie godziny w ramach danego kursu, ucząc się korzystania z produktów firmy Sony,
• 94 proc. użytkowników jest zadowolonych ze szkoleń, w których brało udział,
• 87 proc. użytkowników chętnie poleci serwis Sony 101 swoim przyjaciołom.

Poniżej zaprezentowane zostały odnośniki do stron prezentujących rozwiązania innych firm, które odniosły sukces na polu marketingu edukacyjnego, wdrażając firmowe wirtualne kampusy:

• NBC Universal - iVillage: http://ilearn.ivillage.com,
• Procter & Gamble: http://www.pgvirtualcampus.com,
• HP Learning Center: http://h30187.www3.hp.com,
• General Mills: http://www.eatbetteramerica.com.

Firmowe blogi

Termin blog odnosi się do internetowych dzienników, na których autor umieszcza datowane wpisy. Blog posiada system archiwizacji wpisów, możliwość komentowania wpisów przez czytelników, a także zestaw linków do blogów polecanych przez autora¹⁷. Największą zaletą blogów, która w znacznej mierze przyczyniła się do wzrostu ich popularności, jest prostota i wygoda dodawania oraz aktualizowania wpisów. Blogi nie wymagają od autorów znajomości języka HTML, ani projektowania stron WWW.

Początkowo internetowe dzienniki były zakładane przez osoby, które dzieliły się swoimi przemyśleniami, umieszczały własne opowiadania, czy wykonane przez siebie zdjęcia. Wkrótce także i firmy dostrzegły korzyści, jakie mogą osiągnąć dzięki prowadzeniu własnego bloga.

Oto kilka powodów wykorzystania blogów w celach marketingowych¹⁸:

• przekazywanie informacji swojemu zespołowi,
• dostarczanie klientom informacji o firmie,
• wyjście do klienta,
• promowanie działalności firmy,
• testowanie nowych pomysłów,
• rozwinięcie działalności na skalę globalną,
• dostęp do prasy,
• napisanie książki,
• opisanie historii sukcesów,
• przekazywanie informacji w czasie kryzysu,
• złagodzenie i zhumanizowanie wizerunku firmy.

Z perspektywy powyższych rozważań najbardziej interesujące są zastosowania związane z wyjściem do klienta, testowaniem nowych pomysłów oraz zhumanizowaniem wizerunku firmy. Prowadząc blog, firma może szybko i w prosty sposób przedstawić własne doświadczenia dotyczące użytkowania sprzedawanych produktów, uzyskać informację zwrotną na temat sposobu, w jaki można je udoskonalić oraz zapoznać klientów z planami wprowadzenia nowych produktów. Tak prowadzony blog stanowi cenne źródło informacji dla potencjalnych oraz obecnych klientów, a przy okazji staje się platformą pozbawioną szumu komunikacji na linii konsument - firma. Pozwala to stworzyć silną więź z klientem, o którą tak bardzo rywalizują współczesne przedsiębiorstwa. Przykłady firmowych blogów to:

• oficjalny blog Google: http://googleblog.blogspot.com. Stanowi cenne źródło informacji dla wszystkich osób zainteresowanych nowymi rozwiązaniami dostarczanymi przez Google. Ponadto zawiera linki do blogów prowadzonych przez regionalne oddziały Google'a, jak i blogów pracowników tej firmy;
• oficjalny blog firmy Dell: http://www.direct2dell.com. Prezentuje najnowsze produkty oraz usługi oferowane przez firmę Dell. Wpisy dokonywane są przez pracowników firmy.

Inne przykłady to Adobe (http://blogs.adobe.com) oraz Nike (http://blog.nikebasketball.com).

Podsumowanie

W oparciu o wyżej opisywane przypadki widać, że warto badać zjawisko edukacji w służbie marketingu, rozumianej nie tylko jako proces, dzięki któremu firma dzieli się z klientem informacjami na określony temat. W nieformalnej atmosferze, dla której optymalne warunki stwarza internet, między nadawcą (którym jest firma) a odbiorcą (uczący się klient) dochodzi do sprzężenia zwrotnego. Po pierwsze może być to zakup produktu danej firmy, o czym wspomniano w przytoczonych danych dotyczących klientów, którzy zakupili produkty firmy Sony, po drugie firma - nauczyciel nierzadko uczy się od swoich uczniów i premiuje tych najbardziej zaangażowanych i innowacyjnych. Mamy tu do czynienia z efektem podwójnej korzyści. Co więcej, jest to sytuacja, w której dodatkową korzyść odnoszą wszyscy zaangażowani, można więc z powodzeniem nazwać ją sytuacją synergiczną.

Nowa jakość kanału komunikacyjnego i idące za nią nowe właściwości szumu pociągają szereg zmian. Opisane przez nas przykłady rozwiązań edukacyjnych w środowisku internetu (często określane mianem trendu) powinny być traktowane jako przykłady skutecznego remedium na szum i zagubienie klienta w internecie. Jak już powiedzieliśmy, zjawisko „białego szumu” komunikacyjnego w internecie stwarza nowe warunki do walki o klienta. W dotychczasowym poukładanym szumie (czyli takim, który charakteryzuje się określoną częstością) można było przewidywać pewne reakcje i zachowania konsumentów, dopasowując do nich określone strategie. W dobie internetu, który bez wyszukiwarek byłby irytująco brzęczącym w górnej skali szumu zjawiskiem, zachowania ludzi przewartościowują się, dlatego zmianie podlegają również strategie marketingowe firm, czego najlepszym przykładem są firmowe wirtualne kampusy i blogi. Koncerny te zrozumiały bowiem, że krzyczenie: U nas najtaniej! w środowisku „białego szumu” nie jest skuteczne, podobnie jak dodanie kropli atramentu do brunatnej wody - uczyni ją tylko bardziej szarą.

Bibliografia

T. Białobłocki, J. Moroz,  M. Nowina Konopka, L.W. Zacher, Społeczeństwo informacyjne. Istota, rozwój, wyzwania, Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne, Warszawa 2006.

R. Brady, E. Forrest, R. Mizerski, Marketing w Internecie, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2002.

R. Browm, Procesy grupowe: dynamika wewnątrzgrupowa i międzygrupowa, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006.

R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1995.

T. Doliński, Techniki wpływu społecznego, Scholar, Warszawa 2005.

U. Eco, Nieobecna struktura, KR, Warszawa 1996.

R. Heath, Ukryta moc reklamy: co tak naprawdę wpływa na wybór marki? Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006.

T.E. Holmes, School Your Customers, ANA / The Advertiser, Sierpień 2006.

J. Kornai,  Niedobór w gospodarce, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1985.

P. Kotler, Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Gebethner & S-ka, Warszawa 1994.

E. Nęcka, Psychologia twórczości, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2001.

P.M. Senge (red.), Piąta dyscyplina. Materiały dla praktyka, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002.

J. Ridderstrale, K. Nordstrom, Funky biznes. Taniec talentu z kapitałem, WIG Press, Warszawa 2001.

T. Sztucki, Encyklopedia marketingu, Placet, Warszawa 1998.

P. Wallace Psychologia Internetu, Rebis, Poznań 2001.

A. Wibbels,  Prowadź blog! Przewodnik dla małych firm, Helion, Gliwice 2007.

A. Wodecki,  Kapitał Intelektualny Lubelszczyzny, UMCS, Lublin 2007.   

Netografia

http://blog.nikebasketball.com/

http://blogs.adobe.com/

http://googleblog.blogspot.com/

http://h30187.www3.hp.com/

http://ilearn.ivillage.com/

http://pl.think-a-head.org/

http://www.cxo.pl/news/90671.html

http://www.direct2dell.com/

http://www.eatbetteramerica.com/

http://www.hammerandco.com/about-process.asp

http://www.mgg-conferences.pl/prasa.php?CMD=details';ID=4

http://www.pgvirtualcampus.com/

http://www.sony101.com/

http://www.wikipedia.pl/